mag 13

Il consumo è al femminile, ma le aziende italiane non se ne sono accorte

Il 9 Aprile scorso il CERMES - Centro di ricerca su Marketing e Servizi dell’Università Bocconi ha organizzato un evento dal titolo “Donne che combattono la crisi” , nel corso del quale è stata presentata e discussa la ricerca “La nuova etica dei consumi al femminile in tempi di recessione”.

Di fronte ad una situazione economica che non accenna a migliorare, sono le donne a farsi carico delle rinunce più importanti e a mettere in campo risorse e strategie, ma il dato forse più rilevante emerso dalla ricerca riguarda il ruolo delle donne quali decisore o influenzatore del processo d’acquisto nei settori “tradizionalmente considerati”:

  • al femminile (prodotti per la casa, alimentari, cosmesi), dove le donne decidono o influenzano la decisione in oltre il 94% degli acquisti;
  • al maschile (automobile, banche, assicurazioni, utenze), in cui le donne decidono o influenzano la decisione in oltre il 65% degli acquisti.

Pur rappresentando un target importante, le donne ritengono che le loro esigenze non siano minimamente soddisfatte dalle aziende dei settori tradizionalmente maschili – la soddisfazione non supera infatti il 15%.

Il più importante motivo di insoddisfazione riguarda l’utilizzo di un linguaggio troppo tecnico e complesso, seguito dal fatto che la donna è spesso trattata con sufficienza o viene poco considerata al momento della vendita.

Apparentemente tutti i direttori marketing e tutte le aziende ne sono consapevoli, ma qualcosa nel passaggio dalla consapevolezza alla strategia e quindi all’azione non sta funzionando.

L’argomento – pur molto studiato oltreoceano – è nei fatti poco conosciuto e noi tutti siamo inconsapevoli dei tanti stereotipi che ancora guidano le strategie di marketing, dalla progettazione dei prodotti/servizi al processo di vendita ed infine alla comunicazione.

Le donne dovrebbero essere considerate alla stregua di un qualunque nuovo segmento di mercato: se la vostra azienda decidesse di lanciare il proprio prodotto in un nuovo mercato estero la vostra strategia di marketing sarebbe la copia esatta di quella adottata nel mercato nazionale oppure procedereste per step cercando di capire le esigenze del nuovo consumatore, interpretandone i gusti e le aspettative?

Investireste in una ricerca di mercato per conoscere il nuovo consumatore, testereste il prodotto, formereste il personale di vendita e adeguereste i codici di comunicazione?

Conquistare e fidelizzare una cliente donna richiede qualche investimento  aggiuntivo rispetto all’idea di “dipingere tutto di rosa” (guess what, tante donne detestano il colore rosa!), ma il ritorno giustifica l’investimento. Le donne infatti sono:

  • clienti più fedeli nel tempo e poco propense a “tradire la marca”;
  • potentissime influenzatrici della propria rete di relazioni (word of mouth).

Lanciamo la sfida a voi tutti, trasversalmente ai settori:  le aziende che per prime troveranno le chiavi per entrare nella nuova etica dei consumi al femminile, che utilizzeranno il tone of voice più adeguato per ridurre le distanze che le separano dal target femminile, conquisteranno il mercato: coloro che controllano e influenzano circa l’80% degli acquisti famigliari.

Vi sentite pronti a coglierla?

Diteci cosa ne pensate e seguite le nostre riflessioni su http://vvaonwomen.blogspot.it/