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Le regole per il successo di un’azienda: sorprendentemente semplici, ma così difficili da perseguire

Un recente articolo dell’Harvard Business Review ha presentato uno studio economico-statistico, dal quale sono emerse tre regole alla base del successo delle aziende analizzare: better before cheaper, revenue before cost, there are no other rules.

La prima regola, Better before cheaper, suggerisce l’importanza fondamentale di creare delle proposizioni di Valore per i Clienti migliori, distintive, uniche. Il Cliente acquista e perciò premia le aziende che riescono a conquistarlo mediante beni o servizi con un valore differenziante, sia esso un brand amato, uno stile inconfondibile o un elevato standard tecnologico. Anche nel caso di una proposizione di valore low cost, vince chi è in grado di legare il minor prezzo ad un’offerta irresistibile e differente. Non solo, una strategia competitiva basata sulla differenziazione sarà più facile da tutelare dai concorrenti, rispetto alle guerre di prezzo che generalmente si scatenano nelle aree di mercato incentrare sul prezzo.

La seconda regola, Revenue before cost, propone un ordine di priorità nella generazione dei profitti. È indubbio che il valore per il Cliente, creato tramite la prima regola, debba necessariamente trasformarsi in profitto per l’azienda. Ma come realizzare ciò? Le aziende con performance eccezionali pongono innanzitutto il focus sui ricavi, cercando un incremento dei volumi di vendita, o scegliendo un pricing elevato. La gestione efficiente dei costi aziendali è un elemento fondamentale ma secondario, utile ma non sufficiente per la trasformazione del valore in profitto.

La terza regola, There are no other rules,  è in realtà uno sprono alla creatività e alla flessibilità. Qualsiasi altra decisione strategico-operativa aziendale potrà essere presa ed implementata con la massima libertà, purché rispetti e sia coerente con le precedenti due regole.

Ma come è possibile implementare queste regole, per configurare e gestire delle strategie di successo? Ci siamo focalizzati sulla prima regola, proponendo un percorso concreto di sviluppo. Innanzitutto, è necessario  analizzare la propria Curva del Valore e confrontarla con quelle proposte dai competitor. Questo strumento, sfruttando la potenza della sintesi visiva, spesso pone di fronte ad una realtà sconvolgente: tutti, noi compresi, offriamo la stessa proposizione di valore, competendo sui medesimi value element. Quindi, cosa fare per essere distintivi, unici, migliori? L’approccio della Value Innovation può risultare un ottimo strumento di configurazione di nuove proposizioni di Valore, realmente efficaci e competitive. Non bisogna però usare solo tecniche convenzionali, quali l’ascolto della voce del Cliente, il confronto con i competitor e l’innovazione tecnologica incrementale.  Per  configurare Customer Value Proposition veramente differenzianti, bisogna rompere gli standard e le prassi del settore, ad esempio guardando fuori dal settore, o anticipando trend di medio termine per   introdurre e competere su fattori competitivi nuovi, o nuovi mix di fattori competitivi, nonché conquistare nuovi segmenti di  Clienti per l’intero settore e quindi allargando i confini del settore. 

La rotta per il successo aziendale è chiara, semplice, ma difficile da perseguire. Richiede forti doti di leadership e quindi il coraggio di cambiare, per essere veramente diversi e unici,  mettendo in discussione il cardine della strategia di un’azienda: la proposizione di Valore offerta al Cliente, ovvero, perché il Cliente deve scegliere noi.