giu 12

L’importanza di analizzare i propri Clienti: un esempio nel settore vitivinicolo italiano

 

Valdani Vicari & Associati ha costruito nel corso degli anni una solida expertise in ambito Food&Beverage, grazie a numerosi progetti a supporto delle aziende del settore, con un recente focus sulle aziende vitivinicole e sui consorzi di tutela delle denominazioni. 

Tra le attività portate avanti dal nostro team di consulenza troviamo una breve ricerca sulle abitudini di acquisto nel settore. L’intento è stato quello di rispondere alla domanda “Chi è il tuo Cliente finale?”, per offrire un primo supporto alle aziende vitivinicole nel comprendere le caratteristiche dei propri Clienti e stimolare una riflessione costruttiva sull’importanza di questa attività. Inoltre con l’indagine è stata verificata l’effettiva conoscenza del ruolo dei consorzi di tutela e delle attività da loro svolte.

Lo strumento utilizzato è quello della survey online, che permette di raggiungere un numero elevato di persone, allineate al target individuato (consumatore giovane, stile di vita dinamico, dai 20 ai 45 anni), in tempi brevi e minimizzando i costi.

Il questionario era composto da 16 domande. Lo scopo della survey è stato quello di dare delle indicazioni di massima sulle caratteristiche del Clienti ed esplicitare il fatto che a volte la certezza di conoscere i propri Clienti non si fonda su basi solide o su dati aggiornati, soprattutto considerando le rapide dinamiche evolutive dei consumi.

Il Cliente-tipo che emerge dalla ricerca si definisce un “consumatore edonista” (65%), ovvero un Cliente con competenze al di sopra della media, ma non un “esperto”. Dichiara di preferire i vini italiani (92%), non necessariamente della propria Regione, e spende in media 6-8€ per l’acquisto di una bottiglia (28%). 

Per orientare la propria scelta chiede il consiglio di parenti e amici (73%) e del negoziante/commesso (51%), e i canali distributivi a cui si rivolge sono la GDO (82%) e le enoteche (53%). Gli elementi ai quali attribuisce maggiore importanza ai fini dell’acquisto sono il nome del produttore (40%) e l’appartenenza del vino scelto a una denominazione tutelata (40%). 

Con riferimento alla conoscenza del ruolo del consorzio di tutela, la maggior parte dei rispondenti dichiara di possedere solo una conoscenza superficiale circa le attività dei consorzi (44%).

Un elemento particolarmente interessante consiste nel fatto che ben il 90% del campione non ha mai acquistato vino tramite il canale e-commerce. 

Il risultato sottolinea come il canale internet, pur essendo in crescita in molti altri settori, non ha ancora espresso nel mercato vitivinicolo italiano le sue piene potenzialità. La ragione sembra risiedere nella specificità del prodotto, che condiziona le modalità di acquisto da parte del consumatore.

Il Cliente tipo sembra infatti preferire i canali tradizionali, sia per mancanza di fiducia nelle modalità e nei tempi di consegna, sia per preservare i piaceri sociali ed emotivi che caratterizzano questo particolare acquisto.