il cliente

Operatore leader in Italia nella telefonia mobile, fissa ed Internet, con performance significative di crescita in un mercato stabile e maturo. Importante operatore in Europa nell’offerta di servizi integrati di telefonia fissa, mobile e Internet.

il bisogno

Definire il potenziale di sviluppo presso la Grande Distribuzione Specializzata (importante canale di vendita per l’azienda), gli strumenti da utilizzare (ad esempio, sistema di incentivazione delle catene nazionali e locali) e i cambiamenti della struttura interna di vendita, a seguito della comprensione delle dinamiche in atto nel settore e del processo di acquisto del cliente finale.

dettagli del progetto

VVA ha definito un piano per sviluppare una più forte presenza dell’azienda all’interno del Canale Grande Distribuzione Specializzata, realizzando gli strumenti necessari, quali ad esempio il modello di incentivazione delle catene e la struttura di vendita necessaria.

Una prima fase di assesment interno delle performance realizzate negli anni dall’azienda presso ciascuna catena della grande distribuzione (produttività, qualità delle vendite), della Forza di Vendita (struttura, principali compiti e responsabilità, aree territoriali coperte) e del sistema di incentivazione utilizzato, ha consentito di individuare le aree di miglioramento su cui intervenire.

Attraverso lo svolgimento di un’analisi sul campo, con osservazioni etnografiche ed interviste in store, sono stati approfonditi i seguenti aspetti: il profilo dei clienti finali, le specificità del loro processo di acquisto all’interno delle diverse catene, i principali elementi che influenzano la scelta di comprare un determinato prodotto/servizio di un operatore ed il posizionamento del brand.

Lo studio delle grandi catene specializzate in elettronica di consumo ha permesso di comprendere la loro organizzazione territoriale e la gestione a livello locale, gli obiettivi di sviluppo, le modalità di gestione degli spazi nel punto di vendita.

A seguito delle analisi condotte, è stato costruito un piano di sviluppo del canale di vendita “Grande Distribuzione”, definendo in dettaglio il modello di incentivazione da adottare (accordi commerciali, sistema commissionale, gare), i cambiamenti nella struttura di vendita e le nuove insegne da “catturare”.