il cliente

Gruppo farmaceutico multinazionale, attivo nella produzione e commercializzazione di prodotti raggruppabili nelle categorie Terapeutici, Primary Care e Principi Attivi. Il Gruppo commercializza i propri prodotti sia direttamente, tramite propria forza di vendita, sia indirettamente tramite distributori indipendenti.

il bisogno

Il Gruppo, parte convenuta nell’ambito di un arbitrato internazionale, ha richiesto a VVA il supporto in ambito economico all’interno di un arbitrato internazionale avente ad oggetto il presunto danno lamentato dal distributore italiano (parte attrice).

dettagli del progetto

L'approssimarsi della scadenza dei contratti di distribuzione tra produttore e distributore, normalmente di durata pluriennale, rappresenta un momento critico nella gestione della relazione tra le parti, anche in vista del possibile rinnovo contrattuale. Durante queste fasi aumenta il rischio di litigation che, talvolta, si traduce nella richiesta di risarcimento del danno a seguito di inadempimenti contrattuali.

L'approssimarsi della scadenza dei contratti di distribuzione tra produttore e distributore, normalmente di durata pluriennale, rappresenta un momento critico nella gestione della relazione tra le parti, anche in vista del possibile rinnovo contrattuale. Durante queste fasi aumenta il rischio di litigation che, talvolta, si traduce nella richiesta di risarcimento del danno a seguito di inadempimenti contrattuali.
Nella Case History in esame, VVA ha messo a servizio della parte convenuta la propria esperienza nel campo delle commercial litigation nell’industria farmaceutica fornendo un supporto in ambito economico all’interno del procedimento di arbitrato internazionale intentato dal distributore italiano.

Secondo la tesi di parte attrice, le mancate consegne e la conseguente insufficienza del livello di scorte è la causa della mancata implementazione della strategia di marketing finalizzata a cogliere un’importante opportunità di mercato.
Nello svolgimento della perizia, l’attenzione di VVA si è concentrata su due elementi specifici, ovvero la presenza di scorte sufficienti e la scarsa attendibilità delle ipotesi di sostenibilità del business plan. In particolare:

  • con riferimento al livello delle scorte, la ricostruzione dettagliata della dinamica delle stesse nel tempo ha dimostrato come la presenza del prodotto lungo tutta la filiera distributiva avrebbe nei fatti consentito quanto meno l’avvio della strategia di marketing;
  • con riferimento alla scarsa attendibilità delle ipotesi di piano, l’analisi della concorrenza all’interno del mercato rilevante, l’esame della relazione tra investimenti di marketing e vendite, la verifica della plausibilità delle quote di mercato prospettate hanno consentito di dimostrare la mancanza di razionalità economica del business plan.

Alla luce delle argomentazioni sviluppate e presentate da VVA alla Camera di Commercio Internazionale di Parigi (CCI), la richiesta di danno è stata rigettata.